Середній чек

Середній чек (AOV, Average Order Value) — середній дохід з одного замовлення/угоди за обраний період. Показник відображає цінність кожної покупки та допомагає зрозуміти, як працюють ціни, асортимент і механіки допродажу. Зростання середнього чека за стабільної конверсії й маржі пришвидшує виручку без пропорційного збільшення трафіку.

Значення показника

Середній чек показує, чи обирають клієнти дорожчі товари/тарифи та наскільки ефективно працюють допродажі (upsell/cross-sell) і набори (bundles). Він допомагає оцінити ефект промо, безкоштовної доставки «від суми» та змін у ціноутворенні.

Розрахунок

  • AOV = Виручка за період (без ПДВ, з обліком повернень за правилами компанії) / Кількість замовлень (чеків)
  • Для послуг і B2B доцільно рахувати за актами/контрактами
  • Відрізняйте AOV від ARPU: ARPU — середній дохід на клієнта за період, AOV — на замовлення

Джерела даних

POS/касові системи, CMS інтернет-магазину та маркетплейси, ERP/1С, CRM і білінг. Важливо синхронізувати довідники товарів/тарифів і єдині правила обліку знижок та повернень.

Інтерпретація

Зростання AOV може бути наслідком підвищення цін, зміни міксу (перехід до преміальних SKU), ефективних допродажів чи порогів безкоштовної доставки. Паралельно стежте за конверсією і кількістю замовлень: інколи підвищення чека супроводжується падінням обсягу, що погіршує підсумок.

Корисні розрізи

  • Канали збуту: онлайн, офлайн, маркетплейси, партнери
  • Категорії товарів, тарифні плани, набори
  • Регіони, точки продажу, менеджери
  • Нові vs повторні клієнти, програми лояльності
  • Промо/знижки, способи доставки та оплати

Візуалізації на дашборді

  • Лінія AOV у часі з порівнянням до минулого року
  • Стовпчики AOV за каналами/категоріями/сегментами
  • Розподіл (гістограма) сум чеків для виявлення «довгих хвостів»
  • Зв’язок AOV ↔ кількість позицій у замовленні (scatter)
  • План/факт AOV із контрольними порогами

Підходи до зростання

  • Комбо-набори та крос-продажі на етапі кошика
  • Порогові стимули: безкоштовна доставка/подарунок «від суми»
  • Тарифна сітка good–better–best із чіткими відмінностями
  • Персоналізовані рекомендації та апселл з урахуванням історії покупок
  • Комунікація вигод преміальних позицій: гарантія, сервіс, умови

Як ставити цілі

Орієнтуйтеся на історичні дані, еластичність попиту, маржинальність і роль каналів. Фіксуйте цільові діапазони AOV по сегментах, а також супутні метрики (конверсія, валова маржа, частка знижок), щоб уникати «росту за всяку ціну».

Типові помилки

  • Плутанина між AOV та ARPU
  • Ігнорування повернень і промо-бонусів у виручці
  • Порівняння нерівних періодів без урахування сезонності
  • Змішання валют і ставок ПДВ
  • Аналіз лише середнього без оцінки розподілу чеків

Запитання для обговорення

  • Які категорії/канали забезпечують найвищий AOV і чому?
  • Чи працюють крос-продажі та набори так, як очікувалось?
  • Який поріг кошика оптимальний для безкоштовної доставки?
  • Як змінився AOV після перегляду тарифів або промо?