ARPU / Середній чек — виручка на клієнта/чек

ARPU — середній дохід у перерахунку на активного клієнта за період; Середній чек (AOV) — середній дохід з одного замовлення. Обидві метрики показують монетизацію: ARPU — скільки приносить клієнт за період, AOV — яку суму витрачає за раз.

Що вимірюють показники

ARPU відображає монетизацію клієнтської бази (місяць/квартал), AOV — «глибину» покупки. Для коректності використовуйте нетто-виручку (без ПДВ, зі знижками/поверненнями) та узгоджені правила активності клієнта.

Розрахунок

  • ARPU (місячний) = Виручка за період / К-сть активних клієнтів за період
  • ARPU (підписки) = MRR / К-сть активних підписників
  • AOV = Виручка (нетто) / К-сть успішних замовлень
  • Додатково: Одиниць у чеку = Σшт / К-сть замовлень; Net vs Gross після/до комісій

Зафіксуйте, чи враховуються доставка/чайові, купони, часткові повернення та комісії маркетплейсів.

Джерела даних

ERP/1С, CRM і білінг, CMS магазину/маркетплейси, платіжні провайдери, продуктова аналітика (для MAU/DAU у сервісах); узгоджені довідники клієнтів, SKU, каналів і статусів замовлень.

Інтерпретація

  • Зростання AOV = бандли, апселл/крос-продажі, пороги безкоштовної доставки, зміна міксу
  • Зростання ARPU = підписки/пакети, ретенція, підвищення цін, частіші покупки
  • Оцінюйте разом із валовою маржею і часткою знижок

Корисні розрізи

  • Канали (онлайн/офлайн/маркетплейси), когорти першої покупки
  • Категорії/SKU, сегменти лояльності, нові vs повторні
  • Регіони/точки продажу/менеджери
  • Джерела трафіку та кампанії

Візуалізації на дашборді

  • Тренди ARPU і AOV з порівнянням рік-до-року
  • Розподіл чеків (гістограма/boxplot) та вклад одиниць у чеку
  • Decomposition AOV: ціна, мікс, знижки
  • Карта ARPU за каналами/когортами
  • План/факт і цільові пороги

Як ставити цілі

Встановіть таргети ARPU/AOV по каналах і категоріях, пороги безкоштовної доставки, політику бандлів і персональних рекомендацій; для підписок — цінові плани та апгрейди. Оновлюйте rolling forecast з урахуванням сезонності й промо.

Типові помилки

  • Включення ПДВ/доставки у виручку
  • Змішання скасованих/частково повернених замовлень
  • Нечітке визначення «активного клієнта»
  • Порівняння різних вікон часу й валют без перерахунку
  • Подвійний облік купонів/комісій

Запитання для обговорення

  • Що дасть більший uplift AOV: поріг доставки чи бандли?
  • Які когорти/канали мають найвищий ARPU і чому?
  • Які категорії знижують AOV і як це виправити?
  • Чи не «з’їдають» промо маржу швидше, ніж росте чек?