CAC — вартість залучення клієнта

CAC (Customer Acquisition Cost) — середня вартість отримання одного нового клієнта за період. Розрізняють Paid CAC (медіа+платформи) і Blended CAC (усі витрати на залучення), а також Channel CAC по джерелах. Узгодьте період, вікно атрибуції та визначення «нового клієнта».

Що вимірює показник

Ефективність вкладень у зростання клієнтської бази: порівняння каналів/кампаній, пошук точки масштабування бюджету, контроль окупності за LTV/CAC і терміном Payback.

Розрахунок

  • CAC = Σ витрати на залучення / К-сть нових клієнтів
  • Paid CAC = (медіа + комісії платформ + агентська) / нові клієнти з платних каналів
  • Blended CAC = (всі маркетинг-витрати + частка витрат sales + інструменти/креативи) / усі нові клієнти
  • Payback (міс.) ≈ CAC / (ARPU × Валова маржа, %) або CAC / місячний contribution-прибуток
  • LTV/CAC — ключовий орієнтир масштабування

Узгодьте атрибуцію (клік/перегляд, 7/28 днів), облік купонів/кешбеків, ПДВ і валюту; виключайте фрод/ботів.

Джерела даних

Рекламні платформи, MMP/вебаналітика, CRM/білінг (факт клієнта), ERP/1С (витрати, зарплати), трекери кол-центрів; єдині довідники каналів/UTM і карта витрат.

Інтерпретація

  • Зростання CAC = конкуренція, втома креативів, помилки атрибуції, падіння конверсії
  • Падіння CAC — перевіряйте якість клієнтів (ретенція, повернення)
  • Оцінюйте разом із LTV, маржею і Payback

Корисні розрізи

  • Канали / кампанії / креативи / ключові слова
  • Регіони / пристрої
  • Перша покупка / підписка / план
  • B2B: стадії MQL → SQL → Won

Візуалізації на дашборді

  • Тренд CAC і Paid vs Blended
  • Стовпчики Channel CAC
  • Scatter CAC ↔ LTV із порогами
  • Payback-крива по каналах
  • Фанел Impressions→Clicks→Leads→Sales
  • Waterfall складу витрат

Як ставити цілі

Визначте таргет CAC і LTV/CAC по каналах/сегментах, межі CPC/CPA, граничний Payback (e-com 1–3 міс; сервіси/SaaS 6–12 міс), план тестів інкрементальності та SLA оновлення креативів.

Типові помилки

  • Брати CPA по лідах замість CAC по клієнтах
  • Різні вікна атрибуції/валюти, подвійний облік комісій
  • Включення ПДВ або купонів у CAC (це знижки)
  • Ігнорування фроду/ботів
  • Порівняння нерівних періодів і сезонності

Запитання для обговорення

  • Який граничний CAC забезпечує цільове LTV/CAC?
  • Що станеться з CAC при +20% бюджету?
  • Які креативи/аудиторії дають найкращий Payback?
  • Де втрати у фанелі та як вони впливають на CAC?