Валовий прибуток від продажів
Валовий прибуток показує, скільки грошей компанія заробляє на базових продажах після покриття прямих витрат на товар або послугу. Це один із головних індикаторів «здоров’я» бізнес-моделі: він відображає силу ціни, структуру продуктового портфеля та контроль собівартості.
Що вимірює показник
Валовий прибуток відповідає на запитання: чи достатньо маржі ми створюємо на рівні продукту/послуги, аби фінансувати операції, маркетинг, розвиток і отримувати чистий прибуток. Показник допомагає побачити, де саме заробляємо, а де — «розмиваємо» результат знижками, поверненнями чи високими витратами постачання.
Як рахують
Базова формула:
Валовий прибуток = Виручка (без ПДВ та повернень) – Собівартість реалізованої продукції (СРП/COGS).
Додатковий показник: Валова маржа, % = Валовий прибуток / Виручка × 100.
Для порівнюваності встановіть єдині правила: як обліковуються знижки та бонуси; за якою подією визнається виручка (оплата, відвантаження, акт); чи включаються логістика й пакування до собівартості; який метод оцінки запасів застосовується (FIFO, середньозважена тощо).
Звідки беруть дані
Основні джерела — ERP/облікова система (1С та ін.), модуль складського обліку, калькуляція собівартості, CRM та білінг для виручки. Важливо узгодити довідники (SKU, категорії, канали) та єдині правила знижок і повернень.
Як інтерпретувати
- Динаміка в часі. Зростання валового прибутку при стабільній виручці — ознака покращення маржі; падіння при зростанні виручки — тиск знижок або подорожчання собівартості.
- Мікс і ціна. Оцінюйте внесок зміни ціни, обсягу та продуктового міксу. Перехід клієнтів на дорожчі SKU піднімає валовий прибуток навіть без збільшення кількості продажів.
- Собівартість. Відслідковуйте вплив закупівельних цін, логістики, браку й списань. Разові фактори (курс, акції) позначайте окремо, щоб не спотворювати тренд.
Корисні зрізи для аналізу
- Продукти / категорії / SKU
- Канали збуту: інтернет, роздріб, дистриб’ютори, маркетплейси
- Регіони та точки продажу
- Клієнтські сегменти: нові vs повторні, опт vs роздріб
- Промо та знижки (ефект акцій у та після періоду)
- Постачальники та умови постачання
Як візуалізувати на дашборді
- Стовпчики або площинні графіки валового прибутку за періодами з лінією валової маржі, %
- Waterfall (водоспад): внесок ціни, обсягу, міксу, знижок і собівартості у зміну маржі
- Теплова карта по SKU/категоріях для виявлення зон високої/низької маржі
- План/факт із порогами «мінімум — норма — ціль»
- Розкладка за каналами/регіонами для пошуку точок зростання
Як ставити цілі
Цілі спираються на юніт-економіку: цінову стратегію, цільову собівартість, очікуваний мікс продажів і маркетинговий календар. Враховуйте сезонність, зміни у закупівельних цінах та валютні ризики. Доцільно задавати як суму валового прибутку, так і валову маржу, % — це дисциплінує ціноутворення та промо.
Типові помилки
- Включення ПДВ у виручку або ігнорування повернень і бонусів
- Змішування виробленого та реалізованого (рахувати слід лише продане)
- Непослідовна оцінка запасів між періодами
- Невірний облік логістики, браку та списань (занижена собівартість)
- Порівняння нерівних періодів або різних валют без перерахунку
Питання для обговорення
- Що стало ключовим драйвером зміни валового прибутку: ціна, обсяг, мікс чи собівартість?
- Які категорії або SKU системно «в мінусі» та чому?
- Де можемо підняти ціну чи переглянути промо без втрати обсягу?
- Які постачальники потребують перемовин щодо умов і цін?
- Чи достатній запас маржі, щоб покривати операційні витрати й інвестиції?