План/факт виконання продажів

План/факт продажів показує, як компанія рухається до запланованих цілей за обсягом реалізації у грошах та/або штуках. Це один із найпрактичніших індикаторів для оперативного управління: щодня видно, чи встигаємо виконати завдання періоду і де саме виникають ризики.

Що вимірює показник

Порівнюються три величини: план на період (місяць/квартал/тиждень), фактичні продажі на поточну дату та відхилення. Додатково використовують темп виконання (run-rate) і прогноз до кінця періоду. У результаті керівник бачить не лише підсумок, а й темп, що дозволяє вчасно коригувати дії.

Розрахунок

  • % виконання = Факт / План × 100
  • Відхилення, ₴ = Факт − План
  • Відхилення, % = (Факт − План) / План × 100
  • Темп (run-rate) = Факт на дату / кількість днів, що минули
  • Прогноз = Факт на дату + очікувані продажі до кінця періоду (з урахуванням сезонності та запланованих активностей)

Важливо порівнювати однакові бази даних: без ПДВ, з урахуванням повернень або без — відповідно до прийнятого стандарту. План має бути зафіксований до початку періоду і не змінюватися заднім числом.

Джерела даних

План — бюджет продажів або операційний план (ERP, таблиці планування, CRM). Факт — ERP/1С, CRM, білінг, касові системи, платіжні провайдери. Для прозорості визначте єдине «джерело істини» і правила обліку знижок, бонусів, повернень.

Як інтерпретувати

  • Випереджаємо план. Перевірте, що це не разовий ефект (велика угода, перенесення відвантажень). Закріпіть успіх каналами з найкращим внеском.
  • Відстаємо від плану. Оцініть, що саме «просідає»: кількість угод, конверсія, середній чек чи асортиментний мікс. Перегляньте промо, пріоритети каналів і розклад відвантажень.
  • Нерівномірність календаря. Враховуйте робочі/вихідні, свята і пік сезону — корисно дивитися кумулятивні криві плану й факту.
  • Якість виручки. Зіставляйте план/факт не лише у ₴, а й у штуках і валовій маржі: перевиконання за рахунок великих знижок може погіршити прибутковість.

Корисні розрізи

  • Продукти / категорії / SKU
  • Канали збуту: онлайн, офлайн, дистрибуція, маркетплейси
  • Регіони, точки продажу, команди та менеджери
  • Нові vs повторні клієнти
  • Цінові діапазони, промо та знижки

Візуалізації на дашборді

  • Кумулятивні криві плану та факту за днями періоду (видно відставання/випередження у часі)
  • План/факт по каналах/категоріях у стовпчиках із вкладенням внеску
  • Індикатор % виконання з порогами «мінімум — норма — ціль»
  • Прогноз до кінця періоду поруч із планом (лінія або підпис)
  • Waterfall (водоспад) зміни щодо плану: обсяг, ціна/чек, мікс, повернення

Як ставити цілі

Цілі формуються на базі історії, сезонності, маркетингового календаря та операційної спроможності (виробництво, склад, логістика). Для підрозділів і менеджерів задавайте як сумові, так і кількісні орієнтири, а також контрольні пороги (наприклад, 95% — зона уваги, 100% — ціль, 105%+ — відмінно).

Типові помилки

  • Підміна замовлень фактичними продажами або ігнорування повернень
  • Зміна плану в середині періоду без фіксації версій
  • Порівняння нерівних періодів без календарної поправки
  • Змішання валют/ставок ПДВ, неузгоджені довідники товарів і каналів
  • Відсутність зв’язку з маркетинговим планом і складськими можливостями

Запитання для обговорення

  • Які 2–3 фактори зумовили відхилення від плану цього тижня?
  • Який внесок каналів і категорій у виконання? Де резерви швидкого приросту?
  • Чи відповідає промо-активність цільовому міксу товарів?
  • Які дії піднімуть темп на 5–10% уже цього періоду?