Довжина воронки (середній час угоди)

Довжина воронки показує, скільки часу в середньому проходить від появи ліда до фінального результату — виграної або програної угоди. Це індикатор швидкості процесу продажів і якості взаємодії з клієнтом: чим коротший цикл за збереження конверсії й маржі, тим швидше компанія повертає інвестиції в маркетинг і стабільніше прогнозує виручку.

Що вимірює показник

Показник відображає швидкість просування ліда через етапи: отримання звернення, кваліфікація, демонстрація/пропозиція, переговори, підписання/оплата. Він допомагає знайти «вузькі місця», оцінити навантаження на команду та вплив сезонності, цінових змін чи промо.

Розрахунок

  • Середній час угоди = сума тривалостей усіх завершених угод за період / кількість таких угод
  • Дивіться також медіану — вона менш чутлива до «довгих хвостів»
  • Для детального контролю рахуйте час на етапі (time-in-stage) і частку угод, що застрягають довше заданого порогу
  • Використовуйте когортний підхід: порівнюйте угоди з лідами, що надійшли в одному періоді
  • Фіксуйте окремо метрику «до виграшу» і «до будь-якого результату» — програні можуть закриватися інакше за часом

Джерела даних

CRM із позначенням часу переходів між статусами, журнали дзвінків і листувань, білінг/платіжні сервіси для фіксації моменту оплати, системи заявок у B2B. Важливо мати єдині визначення етапів і автоматичну фіксацію часу.

Інтерпретація

Скорочення довжини воронки за незмінної або вищої конверсії означає зростання операційної ефективності. Різке подовження — сигнал про «затор» на певному етапі, брак ресурсів, слабкий офер або ускладнені умови (узгодження, юрпроцедури, логістика). Порівнюйте сегменти: великі чеки природно мають довші цикли, а повторні клієнти — коротші.

Корисні розрізи

  • Канали залучення та кампанії
  • Продукти/тарифні плани та розмір угоди
  • Менеджери й команди, регіони
  • Нові vs повторні клієнти, SMB vs ентерпрайз
  • Етапи воронки (де саме накопичується час)

Візуалізації на дашборді

  • Лінія або стовпчики середнього/медіанного часу угоди за періодами
  • «Воронка часу»: тривалість кожного етапу з відсотком переходів
  • Розподіл (гістограма) часу угод із виділенням «довгих хвостів»
  • Теплова карта «менеджер × етап» для пошуку вузьких місць
  • Кумулятивні криві часу до виграшу за каналами/сегментами

Як ставити цілі

Задавайте SLA на перший контакт (хвилини/години), пороги часу на ключових етапах і цільовий медіанний цикл по сегментах. Переглядайте орієнтири щоквартально з урахуванням сезонності, змін у продукті та структури лідів.

Типові помилки

  • Урахування лише виграних угод (survivor bias)
  • Змішання календарних і робочих днів
  • Різні визначення етапів у командах
  • Ігнорування часових поясів
  • Некоректна обробка перекидок між менеджерами
  • Відсутність контролю «завислих» угод

Запитання для обговорення

  • На якому етапі втрачаємо найбільше часу і чому?
  • Чи вкладаємося в SLA першого контакту?
  • Які автоматизації або шаблони скоротять час підготовки пропозиції?
  • Що змінити в погодженні умов, щоб прибрати 1–2 дні з циклу вже цього місяця?