Ліди (кількість/вартість)

Лід — потенційний клієнт, який залишив контакт або виконав кваліфікуючу дію. Ключові метрики: кількість лідів і CPL (Cost per Lead), доповнені якістю (MQL/SQL/Lead→Sale) та інкрементальністю.

Що вимірюють показники

Стан попиту й ефективність залучення на вході воронки: чи достатньо контактів для плану, які канали/креативи працюють краще, як змінюється ціна за можливість продажу.

Розрахунок

  • Ліди (шт) = Усі звернення − дублікат/спам/порожні/нецільові
  • CPL = Витрати на залучення / К-сть валідних лідів (Paid або Blended)
  • Lead Rate = Ліди / Сесії (або на 1000 відвідувань)
  • MQL/SQL/Lead→Sale — показники якості
  • CAC ≈ CPL / (Lead→Sale) — груба оцінка зв’язку з юніт-економікою
  • Інкрементальний CPL = ΔВитрати / ΔЛіди (за lift-тестами/holdout)

Узгодьте атрибуцію (7/28 дн., клік/перегляд), дедуплікацію між каналами, колтрекінг, валюти/ПДВ та антифрод.

Джерела даних

Рекламні платформи, MMP/вебаналітика, CRM/білінг, форми сайту/CMS, колтрекінг, антифрод, UTM-довідники та мапа кампаній→каналів.

Інтерпретація

  • Більше лідів при стабільному CPL — позитивно, але перевіряйте якість (MQL/SQL/Lead→Sale)
  • Низький CPL без продажів — ознака неякісних лідів або помилок атрибуції
  • Розрізняйте бренд/перформанс і вимірюйте інкрементальність
  • Зі збільшенням бюджету CPL зазвичай зростає через зменшувану віддачу

Корисні розрізи

  • Канали / кампанії / креативи / ключові слова
  • Аудиторії, лендінги, джерела трафіку
  • Регіони / пристрої / час доби / дні тижня
  • Тип ліда: дзвінок / форма / чат; inbound vs outbound
  • B2B: MQL / SQL / Opportunity / Won

Візуалізації на дашборді

  • Тренд Ліди і CPL із план/факт
  • Channel CPL та Lead→Sale поруч
  • Фанел Відвідування→Лід→MQL→SQL→Продаж
  • Scatter: CPL vs Lead→Sale (розмір — обсяг)
  • Heatmap лідів за годинами/днями

Як ставити цілі

Визначте таргети лідів і CPL по каналах, мінімальні MQL/SQL і Lead→Sale, SLA обробки (time-to-first-contact), правила роутингу, частоту оновлення креативів і поріг інкрементальності. Узгодьте зв’язок із CAC та Payback.

Типові помилки

  • Дублікати/боти у підрахунку
  • Несумісні вікна атрибуції між каналами
  • Дані платформи без звірки з CRM
  • Відсутність дедуплікації cross-channel
  • Включення ПДВ/різних валют без нормалізації
  • Оптимізація тільки на «кількість» без контролю якості/виручки

Запитання для обговорення

  • Які канали мають найкращий баланс CPL і Lead→Sale?
  • Що швидше підвищить якість: аудиторії, креативи чи лендінги?
  • Який інкрементальний CPL у тестових регіонах?
  • Де вузьке місце: трафік, форма, колцентр чи sales-процес?