Рентабельність продажів (ROS) — прибуток до виручки

Рентабельність продажів (ROS, Return on Sales) показує, яку частку від кожної гривні виручки компанія зберігає у вигляді прибутку. Показник концентрує ефект ціноутворення, собівартості та операційних витрат і допомагає пояснити, чому бізнес стає більш/менш прибутковим.

Що вимірює показник

ROS відображає «якість» виручки та стійкість бізнес-моделі: чи не «з’їдають» маржу знижки, зростання COGS або операційні витрати. Зручний для порівняння сегментів і для аналізу динаміки у часі.

Розрахунок

  • ROS (чиста маржа), % = Чистий прибуток / Виручка (нетто) × 100
  • ROS (операційний), % = EBIT / Виручка (нетто) × 100
  • Для комерційної ефективності додатково дивляться валову маржу, % (це інший показник, не ROS)

Виручка має бути без ПДВ/акцизів, із єдиними правилами обліку знижок, повернень і комісій. Одноразові ефекти позначайте окремо, щоб бачити базовий рівень ROS.

Джерела даних

P&L у ERP/обліковій системі (1С та ін.), модулі продажів/закупівель, калькуляція COGS, регістри SG&A, довідники продуктів/каналів/регіонів; узгоджені правила консолідації та курси валют.

Інтерпретація

  • Зростання ROS при незмінній виручці — ефект ціни/міксу, зниження COGS або оптимізації витрат
  • Падіння ROS за зростання обороту — ризик «купленого» знижками зростання або перегріву SG&A
  • Розкладайте зміну на драйвери: ціна, обсяг, мікс, знижки, COGS, логістика, SG&A, FX
  • Порівнюйте сегменти, щоб знаходити стабільні «острівці маржі»

Корисні розрізи

  • Продукти / категорії / SKU, бренди
  • Канали: онлайн, офлайн, маркетплейси, дистриб’ютори
  • Регіони, точки продажу, менеджери
  • B2C / B2B, нові / повторні клієнти
  • Періоди сезонності та промо

Візуалізації на дашборді

  • Тренд ROS, % за місяцями з порівнянням рік-до-року
  • План/факт ROS із порогами «мінімум — норма — ціль»
  • Waterfall/bridge зміни маржі (ціна, мікс, знижки, COGS, SG&A)
  • Карта ROS за сегментами (продукти/канали/регіони)
  • Зв’язка ROS ↔ виручка/валовий прибуток

Як ставити цілі

Визначте цільові діапазони ROS по категоріях/каналах, встановіть ліміти знижок і контроль SG&A як % від виручки. Перегляд — щомісяця/щокварталу (rolling forecast) з урахуванням сезонності та FX.

Типові помилки

  • Змішання визначень (чистий vs операційний ROS) у різних звітах
  • Включення ПДВ у виручку або непослідовний облік знижок/повернень
  • Невірна класифікація витрат між COGS і SG&A
  • Ігнорування одноразових статей при порівнянні періодів
  • Порівняння у різних валютах без перерахунку
  • Комісії маркетплейсів обліковуються по-різному в каналах

Запитання для обговорення

  • Які фактори дали найбільший внесок у зміну ROS цього місяця?
  • Де втрачається маржа: ціна/мікс, знижки, COGS чи SG&A?
  • Які сегменти стабільно вище/нижче цільового рівня та чому?
  • Які дії дадуть +1–2 п.п. до ROS у найближчі 4–8 тижнів?