Темп зростання виручки

Темп зростання виручки показує, наскільки швидко змінюється дохід від продажів у часі. Для коректних порівнянь використовуйте нетто-виручку (без ПДВ, з урахуванням повернень/комісій) та нормалізуйте сезонність, FX і одноразові події.

Що вимірює показник

Відповідає за швидкість приросту/падіння обороту, показує відповідність плану та внесок каналів, регіонів і категорій. Розрізняють органічний і неорганічний (M&A/разові угоди) темп.

Розрахунок

  • Місячний/квартальний, % = (Виручкаt − Виручкаt−1) / Виручкаt−1 × 100
  • YoY, % = (Виручкапоточна − Виручкаминулорічна) / Виручкаминулорічна × 100
  • CAGR = [(Виручкакінець / Виручкапочаток)1/n − 1] × 100
  • Для e-commerce — окремо до/після промо та після повернень

Джерела даних

ERP/1С, CRM/білінг, CMS/маркетплейси, платіжні провайдери, вебаналітика; узгоджені довідники каналів/категорій/SKU та правила обліку знижок і комісій.

Інтерпретація

  • Плюс-темп = більше трафіку/конверсії, вищі ціни або кращий мікс
  • Мінус-темп = втрата частки, сезонні провали, втома каналів, агресивні знижки конкурентів
  • Оцінюйте драйвери: ціна, обсяг, мікс, знижки, повернення, канали, FX, сезон
  • Перевіряйте «якість» зростання разом із маржею та поверненнями

Корисні розрізи

  • Канали (онлайн/офлайн/маркетплейси)
  • Категорії/SKU та когорти першої покупки
  • Регіони/точки продажу/менеджери
  • Нові vs повторні клієнти; промо vs базова ціна
  • Валюти та FX-нормалізація

Візуалізації на дашборді

  • Тренди МоМ/YoY із сезонною тінню
  • Decomposition ціна/обсяг/мікс
  • Карта темпів за каналами/категоріями/регіонами
  • План/факт з порогами «мінімум — норма — ціль»
  • Waterfall впливу промо та повернень
  • Прогноз (rolling) до кінця періоду

Як ставити цілі

Фіксуйте цілі YoY і місячного темпу з урахуванням сезонності та промокалендаря. Додавайте охоронні пороги для маржі і частки знижок. Оновлюйте rolling forecast щотижня/щомісяця.

Типові помилки

  • Порівняння нерівних періодів (свята, різна кількість днів)
  • Включення ПДВ/доставки, ігнорування повернень і комісій
  • Без FX-нормалізації та без розділення M&A/разових угод
  • Різні дати визнання виручки між звітами
  • Опора лише на МоМ без YoY/сезонної поправки

Запитання для обговорення

  • Що дало найбільший внесок у темп: ціна, обсяг чи мікс?
  • Які канали/категорії прискорюються або сповільнюються?
  • Який базовий темп без промо та який прогноз із поточним запасом?